新車値引き交渉テクニック トーク集

新車値引きの交渉テクニック

こんにちは。元査定士まえすです。
今回は現役営業マンを招いて、「新車値引きの交渉テクニック」について話してきましたので、それを公開します。

 

実際のよくある営業トークから、それに対して、どのように答えたらいいのか、どう対応するのがいいのか、などをQ&A形式でお伝えします。
今回は「新車値引き交渉テクニック」の「序盤編」です。

 

新車値引き交渉テクニック序盤編

 

新車の購入をお考えですか

車を買う気があるそぶりを見せよう

まえす:
まずは、ディーラーに言ったらよく聞かれる「新車の購入をお考えですか」というものなんだけど。

 

現役営業マンM:
間違いなく、聞くね。

 

まえす:
これにはどうやって答えたらいいの?

 

現役営業マンM:
そうやね、例えば本命がルーミーだとしても、それは言わないほうがいい。

 

まえす:
でも、言った方が、「あぁ、この人買ってくれそう!」ってなりそうやけど・・・

 

現役営業マンM:
そうなんやけれども、本命がルーミーとして「ルーミーが欲しい」って言ったら、「あぁ、この人、あまり値引きしんでも買ってくれる」ってなるやろ?

 

まえす:
なるほど。ということは、買う気があるけどって所で終わるのが一番なんだね

 

現役営業マンM:
そうそう。だから、「買うんだけど、迷っているんだよね」的な受け答えが一番いいよね。

 

まえす:
なるほど、条件が良い所で買う的な、まだまだ本命は決めていないという受け答えをするのがいいんだね。

 

予算はいくらくらいをお考えですか

条件次第ということを伝えよう

 

まえす:
次に「予算はいくらくらいをお考えですか」って聞かれるんだけど

 

現役営業マンM:
それは、予算が分かれば、ある程度値引きの幅を考えることができるし、あまりに少なければ、他の車を提案することができるからね

 

まえす:
そう、それ!他の車はいらないんだよってなるんだよね(笑)

 

現役営業マンM:
まぁまぁ、利益をこっちは最大化したいからね。で、この時に真面目に予算を伝えてくれる人がいるんだけど、それははっきり言って営業マンにしかメリットがないよ。予算を言わなくても「買える値段」になったら、「買う」わけだし、ディーラーに来ている新車が欲しい人はある程度そこまで考えてるしね。

 

ようは、言う必要はないってこと。

 

まえす:
なるほどね。でも、無視するわけにはいかないし、なんて答えるのがベストなの?

 

現役営業マンM:
それは決まってるよ。
「条件が良ければ買う」ってことやね。
それを伝えておけば、「値引きできれば買ってくれるんだ」ってなる。

 

まえす:
なるほど、じゃあ、予算を聞かれたら「条件次第」ということを伝えればいいんだね。

 

見積もりを出しましょうか?

出してもらえばOK。しかし値引きは必要ない

 

まえす:
じゃあ次に、「見積もりしましょうか」ってやつ。あれはどうしたらいい?

 

現役営業マンM:
それがないと商談にならないからね、普通に出してもらえばOK。

 

まえす:
値引きは必要?

 

現役営業マンM:
さっき「条件次第」って伝えていたなら、多少値引きはあると思うよ。でも、別にここでは必要ないわね。

 

まえす:
じゃあとりあえず出してもらうだけ出してもらうと。

 

現役営業マンM:
そういうことやね

 

いつごろ購入をお考えですか?

時期は決めていない、条件が大事ということを伝えよう

まえす:
じゃあ次は時期についてなんだけど、「いつごろ購入予定ですか?」と言うことを聞かれるんやね。

 

現役営業マンM:
そうやね、期限がもしあったとしたら、お客さんはそれまでには買うやろ?すると粘り勝ち的な部分も出てくるんやね。
時期は伝えんほうがええよ。

 

まえす:
時期を伝えると客側が不利になる・・・?

 

現役営業マンM:
そうそう。これも真面目に答えてええことないよ。
あくまで「時期」より「条件」が大事ということを伝えるのがポイントやね。
ま、営業マン的には伝えてくれるとうれしいんやけれども(笑)

 

まえす:
なるほど。
条件次第ってことをここでも伝えることで、「あ、このお客さんはやっぱり値引きとかの条件を大きくしんと、買わへんな」ってことを思わせるのがポイントってことやね。

 

現役営業マンM:
条件で決める人は想像以上に多いからね。そういうお客さんには、やっぱ値引きもよくなる傾向にあるわ。
やで、時期と言われても、「時期は関係ない、条件や」っていうスタンスで臨むとええね。

 

今はお買い得です!

まだ決めていないことを伝えよう

まえす:
そういえば、今決算時期やね。こういう時って「今がお買い得」的なトークがあるやん。

 

現役営業マンM:
そうやね。やっぱり決算時期ってそれなりにボーナスも出るし、値引きも普通よりかはしやすいからね。

 

まえす:
そういう時ってやっぱり「煽られる」わけやん。

 

現役営業マンM:
あおるって言い方悪いな(笑)
でも、まぁ、そういう面はあるわね。営業マンもノルマ達成のために必死やから。

 

まえす:
で、実際お買い得なの?

 

現役営業マンM:
まぁ、そやろね。でも、まだ序盤やし、はっきり言って、大した値引き額じゃないんやね。
あくまでずっと言ってるように「条件次第」ということを伝えるのが得策やね。

 

まえす:
じゃあテイストとしては、「まだ決めてないので。でもさっきも言ったように、条件がよければ買いたいと思います」程度におさめておくのがいいってことかな。

 

現役営業マンM:
そやね。一番ダメなのはその商談で買うことを決めてしまうことやけど、まだまだ新車の値引き交渉はこれからやね。

 

 

新車の値引き交渉テクニック!序盤のキーワードは「条件」

ということで、序盤の新車の値引きテクニックについてお伝えしてきました。

 

キーワードは「条件」です。

 

営業マンにとっては、「値引き」よりも「条件」と言った方が分かりやすいそうですので、この言葉を使わせてもらいました。

 

この「条件」で決めるよ、「条件」で買うよということを、序盤はちらつかせましょう。
それが、今後の新車値引きにかかわってきます。

 

それではいい商談をしていってくださいね!

 

P.S.「ルーミーの値引き2017年度版」の記事にて、さらに全体的な流れをお伝えしています。ルーミーの値引きに関わらず、実際新車値引きの参考にもなると思いますので、どうぞ参考にしてください。

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